母公司平台优势和客户规模功不可没

　　在“傍着”母行大赚保费的同时，部分银行系险企也开始招兵买马，搭建独立的销售渠道，并尝试自营

　　■本报见习记者 苏向杲

　　近期，一组银行系保险公司的数据引起了业界的关注——前7个月网销保费排名前十的寿险公司中，银行系险企占四席，分别为建信人寿、工银安盛、光大永明和农银人寿。

　　记者就此采访某银行系险企人士，其表示，上半年工银安盛、建信人寿等银保系公司，已经实现了与母行网络和移动平台的嵌入，借助母行各类平台，这些险企的网销保费获得快速发展。数据也显示，上半年工银安盛与建信人寿通过母行网站和其他平台分别实现网销保费64.3亿元和55.1亿元。

　　《证券日报》记者也在招商银行、中国银行、农业银行等银行的网上银行看到，这些银行旗下的保险相关产品也被列在了醒目位置，记者此前也留意到，部分银行系险企也将保险产品搬到母行ATM机上销售。

　　打通银行与险企壁垒

　　随着今年以来各大银行个人网银客户数的大幅增长，银行旗下保险公司的产品，也被搬到网上银行、移动客户端等网络渠道与平台，银行系险企的协同效应优势再一次显现出来。

　　前7个月的数据（未经审计）显示，银行系保险公司建信人寿、工银安盛、光大永明、农银人寿依托股东优势，网销保费收入分别为69亿元、68亿元、41亿元和11亿元，均位列寿险公司网销排名的前十位。

　　与此对应，《证券日报》查阅上述四家银行系险企母行半年报发现，建设银行、工商银行、农业银行均提到与旗下保险子公司的业务协同发展情况。

　　建设银行表示，集团强化母子公司交叉销售、业务联动，从渠道、客户、产品等方面积极推动集团协同联动工作，母子公司业务协同机制不断完善于。客户方面，6 月末，该行个人网上银行客户数19332 万户，较上年末增长8.19%；交易额23.70 万亿元，同比增长21.16%；交易量69.07 亿笔，同比增长179.32%。

　　工商银行则提到，上半年综合化子公司把握战略发展机遇，深化联动，对集团盈利贡献和战略协同作用进一步增强，上半年拓展网上银行、自助终端，电商平台等电子代销渠道，代理保险销售1024亿元，同比增长74.7亿元。其中，工银安盛实现保费收入150亿元，同比大幅增长93.5%。

　　工银安盛副总裁郭超年初对媒体表示，公司去年新渠道发展有41亿元，但并不全是互联网，实际上50%以上通过的是自助终端这一类的渠道，真正的互联网实际占比低于自助终端。其认为，银保系保险公司要发展需做到“八个共”：客户共享、产品共融、渠道共拓、品牌共重、资产共投、科技共创、队伍共建、风险共管。

　　中国农业银行提到，农行不断深化网上银行和网站服务创新，推出保险、大额存单等新业务。上半年全行电子银行各类客户累计达7.16 亿户，较上年末增加0.73 亿户。电子渠道金融性交易笔数达88.29 亿笔，同比增长33.4%；电子渠道金融性交易占比达91.7%，同比提高了3.26 个百分点。

　　中邮保险内部人士也表示，公司正在着手考虑与邮政和邮储银行在网销方面的合作，如在邮政网上营业厅、农村电商平台、邮储银行网站、手机银行、ATM等媒介加办中邮保险业务等，通过板块联动丰富业务渠道、调整业务结构，加强高保障、长期限产品销售。

　　银行系险企加大“自营”

　　从多数银行系险企的业务渠道来看，银保渠道为主要销售渠道，个人代理、专业中介、保险经纪、员工直销、电网销等渠道保费收入占比较小，或没有保费收入。在大型保险公司推动期缴、加强个险的大背景下，这种以银保分红型为主的保费结构，并非一种优质的保费结构。

　　正是认识到这一点，在“拼爹”之外，一些银行系险企在不脱离银保渠道的情况下，开始搭建自己的销售体系，组建自己的营销队伍，探索“自营”之路。

　　有银行系险企人士对《证券日报》记者表示，公司自营探索开始起步，并通过社招等形式搭建专兼职营销队伍。“虽然保费收入不多，人员队伍不大，但是毕竟我们迈出了自营的步伐。”

　　该人士透露，公司此前召开了自营业务发展座谈会，明确了自营业务对公司长期健康发展的重要意义，对自营业务的后续发展进行了一系列的安排和部署，下半年还会有更大的成绩。公司除了在省会城市试点以外，特别是北京、天津、重庆，还有即将开业的上海，这些直辖市大城市，要在城市业务上取得一些突破、做一些探索，根据规划，未来要将自营业务与网销等新渠道建设结合起来。

　　“前期，在自营业务的发展中，我们做了一些积极的尝试。”该人士表示，下半年，公司将不断强化和深化这些试点工作，争取由点及面取得突破，并以队伍共建、营业部建设等为载体，匹配发展的人力、财务政策，理顺业务管理流程，做好产品和系统的支撑，扩大试点范围，逐步做大自营业务的规模。要将自营业务与城市业务发展有机结合起来。

责任编辑：张馨洁 校对：杨文博