企业经营中，最大的困难是什么?
君智咨询总裁姚荣君认为：企业经营当中最大的困惑，用专业一点的语言讲就是陷入极度同质化的竞争。大部分生产型企业开始做一个品牌，首先考虑的是让价格适合大众，因为我还没有知名度，运作品牌的经验也没有，我的价格要比竞争对手低一点，甚至以成本来定价，有利润就可以了。
1、为什么对手的研发中心就能研发出这么好的产品?
2、我怎么想不到这么好的营销活动呢?
当企业陷入这样的状态时，从老板到整个团队都会以竞争对手为标杆，并且想做得比他更好，但这种状态其实永远无法真正在竞争中突围，没办法摆脱竞争对手造成的阴影。
最开始的雅迪，和行业老大的故事
开始的雅迪主要做的事就是把技术和品质做到最好，把成本降到最低，搞好和经销商的关系。当时整个销售队伍也陷入到跟经销商搞关系、沟通、压货的状态中，或者找更好的门面，做其他方面的投资。和电动车行业的其他企业如出一辙。
当包括雅迪在内的大部分电动车品牌都把精力花在内部调整时，最强劲的竞争对手跳了出来，依靠在热播的电视节目中进行广告传播，邀请明星当代言人，迅速家喻户晓。随后销量迅速上涨，也成为了行业里的领导者，消费者往往都会选择领导者，况且它还很会打价格战。此外利用领导者地位，整合供应商、经销商获得更低的成本优势。价格战让雅迪压力巨大，处于被动。
这个故事的扭转，源于一个叫做“竞争战略”的学科，竞争战略到底是个什么样的学科?
姚荣君认为：中国的企业家，是非常勤奋的，投入了巨大的精力，不断进行创新，但为什么在市场竞争中始终不温不火，财务报表上的利润也是薄得像刀片，效益就是起不来?
在产品创新这个层面，我们企业家很多都在做两件事：
1、满足渠道的需求，渠道说什么销量好就生产什么
2、根据竞争对手的表现，它出什么产品，我马上跟上
你可能生产了几百种产品，但实际上能给你带来价值和利润的，也就那20%的产品。企业会坚信这样的理念：一个品质好的产品，就一定会有好的市场。然而顾客的角度跟我们完全不同，对顾客来说，他们很多时候无法分辨到底谁的品质好，于是就会简单的认为哪个东西热销、哪个东西是朋友推荐的，哪个东西品牌响，哪个就是有品质的。这就出现了认知同质化的问题，也正是因为这个问题的出现，企业家需要学习新的知识。
大部分的企业家，都已经掌握了至少80%的管理学科，我们需要重新去整理的，就是企业的经营重心到底放在哪里这个问题。一个相对成熟的企业，其实内部的管理也好，产品研发也好，都不存在什么问题，更多是要跳出内部思维，解决企业外部的问题，也就是如何让顾客觉得我的产品比竞争对手更好。
2015年与君智咨询合作后，雅迪开始运用竞争战略，用以下的步骤，打了一场逆袭争夺战。
探寻竞争机会
让潜在顾客觉得品牌有差异化，才会选择你而不选择竞争对手，竞争地点也不仅仅是在工厂，而是在顾客心智。我们不能以竞争对手为标杆，而必须要跟竞争对手不一样!
界定竞争对手
那个时候雅迪是行业老二，对手是行业老大，包括他们的店面都是紧挨在一起的，所以本质上竞争格局是老大老二之争。
如何与老大竞争?
就是要攻其不可守，任何产品上的差异都很容易被老大抄袭，瞬间又进入同质化。但如果你学习我，必须要放弃掉你原有的东西，这就是攻其不可守了。
对手在顾客心智中是销量最大、价格便宜且性价比更高的选择，这是它的强势，但在这个强势中固有的弱点是什么呢?那就是价格不高!那么雅迪就可以站在它的对立面，做更高端的产品!
首先市场上的电动车企业有两种，杂牌和有品牌的企业，雅迪属于有品牌的企业，如果要低价的话消费者会选择杂牌，但市场上有不少消费者还是更注重品质;
第二雅迪当时也有贵的车，销量也不错，因为雅迪是做摩托车出身，对手是做自行车起家，雅迪比对手更有做高端品质车的运营基础;且消费者本身就感觉雅迪有些地方不太一样，比如更耐用、更安全、品质更好，所以其实是有认知基础的，当你提出更高端的定位，并不会与现有的认知脱节;
第三，做高端可以有效规避竞争，因为如果竞争对手想要模仿，整体的运营都要变化，非常的难。
确定定位后，君智咨询采取了一系列的打法：
找到更高端的信任状
雅迪出口美国、德国等77个国家，连续12年高端销售遥遥领先，这就让雅迪和对手区隔开来了。
围绕这个高端战略，构建运营配称：
全国终端店面升级
当时雅迪做了全国终端店面的升级，类似苹果专卖店，给打造高端打下基础。
聚焦中高端车型
产品上聚焦中高端车型，外观上明显和竞争对手不一样，统一零售价，普遍比竞争对手贵上百甚至上千，三轮四轮也不做了，就专注做两轮车;并与美国合作，在研发上进行升级。
传播更高端
聚焦主流媒体，过去是地方电台，现在就上CCTV标版和湖南卫视这样的电台，再加上分众传媒，进攻主流人群;
以前打价格战，现在做创新公关活动，比如时尚骑行、拆车零配件对比等;
加大互联网传播，并且推出了行业内前沿的一款车，售价近万元，进一步加强高端这一认知。
营销转型
从低价促销转向试骑等时尚活动，取消了打折活动，对员工的考核也不再以销量为主，转向考核升级动作，比如今年升级多少家门店，每一个店面里更高端的工作，落实了多少。
成果如何呢?
第一就是在顾客认知端，君智让顾客认为雅迪跟对手不一样，雅迪是这个行业里面更高端的电动车，顾客想买这个更高端的电动车。
第二，2015年，雅迪成为电动两轮车行业首家上市企业，在香港股市，面向国际市场和全球的投资者，以及消费者的瞩目。
第三，2017年，在整个行业下降的情况下，雅迪逆势大涨27%，今年整体销量会创历史行业单品牌的新高。2018年，雅迪销量再度惊艳全球，全年销量同比大涨25%，高达503万台。
第四，让买高端电动车、电动车出行成为了潮流，大量汽车一族也被吸引进来，进一步开拓了新的增量市场。
当前，消费升级已成为经济转型发展的助推器，同时“内忧外患”也成为企业家必须适应的竞争常态，君智期待更多中国企业家学好竞争战略这门知识，快速构建属于自身的竞争优势，把握消费升级机遇，携手共筑中国品牌长城。
来源：中讯财经网
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责任编辑：赵洋 校对：杨文博
